顾问式销售技巧（顾问式销售独门绝技）

序言1：老太太买李子的故事

一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前，小贩问：“大娘，要不要买李子，我的李子全部又大又甜。”

老太太没有回应他，她来到第二个小贩跟前，问：“李子怎么卖？”小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的。请问你要哪一种？”老太太说：“那给我来一斤酸的吧。”

老太太买了一斤酸的李子后，当她经过第三个小贩跟前的时候，第三个小贩问：“老太太，来买李子啊？”老太太回答说：“是啊，我来买酸李子。”小贩就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸李子呢？”

老太太说：“我儿媳怀孕了，听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说：“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”

老太太听了很高兴，就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你一个优惠。”

老太太听了连连点头，乐呵呵地走了。

总结：第一个小贩只是向老太太销售他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老太太需要买酸的李子，结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老太太的需求，结果他卖出了一斤猕猴桃，还有获得了长远的销售机会。

序言2：5步法提问的核心价值

先说结论，掌握5步法提问法，销售小白也可以做到：

（1）启发客户顺着你的思路思考

（2）帮助客户

• 认清的需求主次

• 量化并强化他的需求

• 为最终满足需求迈出第一步

（3）客户自己说服自己

五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；

提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。

五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品

一、顾问式销售概述

（1）定义

（2）特点

（3）5大技巧

（4）FAB法则

（5）销售模式

（6）消费心理

思考：

从产生购房需要到想要，并作出首付决定，人们一般会做 些什么事？

提示：人因想改善住房，而产生购房需要（原动力），接着通过多种方式进行比较（受到刺激），在不断的权衡之后（钱、地段、价格、装修、小区环境等）（动机冲突），条件成熟（十分想要），作出购买决定，购买达成。

（7）五步法提问原型

从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样：

在消费行为产生以前，隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样，已经存在，即使客户和推销员都不去理会，它仍就象牙病一样，一定会发展，会变化，其变化的动力有可能是来自于客户本人，也有可能是来自于推销员的激励；

但从前面的分析可知：从消费需要，到消费行为的达成，８０％以上是由于外因的激励，而导至需要的唤醒与达成。

请大家记住这幅图，我们的顾问式五步就是缘于这幅图。

医生为什么是销售高手？

• 病人的需求大多是明确需求

• 医生的专业权威性

• 望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症

• 放大若不及时治疗病症的严重后果

二、独门绝技： 有效地问

（1）提问方式

（2）区分需要和想要

•需要是推销的出发点，想要是推销追求的结果。

•需要是静态的，想要是非要不可。

（3）顾问式销售关键

1.这四步是顾问式销售的核心，其达成的关键技巧之一是：问！

2.为什么要达成这四步？看下面的例子：

•举例：男孩与冰淇淋的故事： 一个十岁的男孩问妈妈要2元钱，去买麦当劳的冰淇淋。对他而言，2元钱并无意义，他要的是冰淇淋，而2元钱与冰淇淋之间有间接与必然的联系。

3.在顾问式销售过程中，客户对生活的美好愿望就是冰淇淋，我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险，而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。

三、顾问式销售五步法

顾问式提问技巧包含5个步骤，通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的：

（1）对业务员来说，能找到客户的隐含需要并转变为对保险的迫切需求

（2）从客户方面而言，找出对自己生活的愿望并通过保险计划帮助他达成

（3）5步式提问：

• 第一步：愿望问题（对生活的愿望）

• 第二步：障碍问题（达成愿望的障碍）

• 第三步：后果问题（不清除障碍的后果）

• 第四步：美景问题（达成愿望后的美景）

• 第五步：确认问题（概括客户愿望，确认其程度）

角色演练： —— [教育]保障五步

第一步：愿望问题

•切入点非常重要：往往从现状切入，自然过度到愿望

•假若客户的愿望是：养老状切入可以从以下几方面考虑：

• ——从哪里谈起：客户的状况（工作、福利、业余、家庭）

• ——谈什么：工作内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等

• ——是通过问还说，客户的感觉更好？

•切入点在写问题之前，不可提示太多。

第二步：障碍问题

•了解客户目前已经有的财务安排

•确定现状与愿望的差距

•找出客户差距产生的原因

•记录客户所说的关键词

第三步：后果问题

•让客户切身感受到如果不清除障碍的后果多么可怕。

•将“那棵大树”提前拉到客户跟前，让客户体验掉进深渊的感受。

•方法：从不同的角度描述 + 问情形 + 再问感受；

•达成效果：客户必须感受到痛

•注意：充分利用沉默，等客户说出情形、感受，忌代客户回答

第四步： 美景问题

•让客户切身感受美梦成真，并激发出客户购买的欲望。

•方法：描述及开放式的问题引发客户的想象，问出情形和感受

•达到效果：让客户感受到兴奋

•注意：倾听客户

第五步：确认问题

•确认客户的愿望

•确认客户看到的障碍

•确认愿望的真实与迫切

•确认客户清除障碍的决心

四、总结一下

• 启发客户顺着你的思路思考

• 帮助客户：认清的需求主次、量化并强化他的需求、为最终满足需求迈出第一步

• 客户自己说服自己

• 五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；

• 提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。

• 五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品

五、顾问式销售的知识体系