SPIN是尼尔.雷克汉姆创立的一个高效营销模式。它是由S ( Situation Question)，P ( Problem Question)，I (Implication Question)，N (Need-pay off Question)四部分组成。帮助我们在营销中有效地提出问题，引导消费。
SPIN销售与其说是一种工具，不如说是销售的思路。
（1）背景问题
背景问题是有关现状的所有问题，可以是关于个人的，也可以是关于组织的。背景问题对激发用户购买欲望，达成交易没有太多直接的关系。但是背景问题能够作为销售人员了解信息的途径，掌握更多的相关信息。有的时候背景问题还可以作为交易双方破冰的技巧。
需要注意的是，背景问题不一定是通过问来获得的。尤其不是通过直接询问你的客户来获得的。很多时候背景问题的获得是自己私下里下功夫获得的。真正的功夫其实是在平时里逐渐积累起来的，同样关于“背景问题”也需要在平时去积累。
（2）难点问题
难点问题是顾客面临的可以直观感受到的问题。这些问题仅停留在表面，很可能表现出来的是多重问题，很可能表现出来的是一种无序的问题。我们以经典的营销故事，老太太给她儿媳妇买橘子的故事为例，进一步说明。这个故事中的难点问题就是“儿媳妇想吃酸橘子但是家里没有橘子”。这就是摆在顾客面前的难题。
知道了顾客的难点问题也可以开展销售，因为顾客的问题已经暴露出来了，可以对症下药了。但是作为高级的销售人员，我们不应该停留在这里。因为，难点问题有时仅仅是种表象，这些问题到底是不是客户真正需要解决的问题？这些问题到底是不是客户真正的需求？有的时候顾客并不能发现自己真正的需求。除此之外，顾客的这些问题到底跟你的商品有啥关联？可能表面看上去没啥关联。如果到此为止，那就陷入了“头痛医头脚痛医脚”的应对套路，这是不利于推销自身产品的。
（3）隐含问题
接着上面的问题，难点问题固然重要，但是难点问题到底是不是顾客真正的问题？难点问题到底跟你所卖的商品有没有关联？为了更好地解答这两个问题，需要我们进行“暗示问题”的思考。所谓的隐含问题，就是挖掘表面问题深层次的原因，体察消费者真实性的需求。
我们继续以“老太太给儿媳妇买橘子”的故事为例。“隐含的问题”是为啥老太太要给儿媳妇买橘子？是生病了？还是怀孕了？这些都是挖掘顾客深层次需求的问题。
因此，在销售过程中要学会多问几个为什么。当然这种问为什么不是直接问客户的。过多的问客户为什么，会让客户觉得很难受，令客户觉得你在质问他，这就不太好的。要多问自己几个为什么。通过深层次的挖掘，才能够找到问题背后的问题。
通过询问，了解到老太太给儿媳妇买橘子，是因为儿媳妇怀孕了，想吃酸的。这个时候对我们了解顾客的需求就更进了一步。
（4）需求与利益
最后就是，需求与利益建立关联。通过前面对问题的探索，我们能够发掘出顾客的潜在需求，或者说是顾客深层次最迫切的需求。这个时候就需要将顾客的需求与我们自己的产品相嫁接。告诉他我们的产品能够带来什么样的利益，这个利益能够解决顾客的什么需求。
知道了老太太的儿媳妇怀孕了，儿媳妇想吃酸的。这个时候就到了向老太太展示你的产品能够给她带来什么利益的时候。比如说“我的水果，不仅口味酸，还富含维生素，孕妇在这个阶段不能忽视补充维生素”。相信这样的说辞会给你的客户留下好印象。
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