文｜郑亚文

编辑｜范婷婷

8月的深圳，烈日灼灼，闷热无风。下午2点，拉萨走错了路，耳边只有四面八方传来的鸣笛声。她眯了眯眼，心里有点急躁，跟着导航走了一公里，脑子里一遍遍回放查到的信息：“姚懂，实时金老板，店铺月销45万元，层级普通，但潜力巨大……”

转了好几座天桥，导航才把拉萨带到姚懂的公司。姚懂戴着副眼睛，方正的脸，头发向后梳得整整齐齐，严肃而直接道：“你来是要干什么？”

拉萨愣了一下，交待来意。姚懂请她坐下来，拉萨喝到了下午的第一口茶。

拉萨是淘宝在深圳属地的小二，她的主要工作，是为水贝的黄金商家“答疑解惑”，助力店铺的经营。

只要你在淘宝搜索过“黄金”，就一定能看到深圳水贝的商家。这里是中国最大的黄金交易中心，占据全国黄金交易量的80%，是大爷大妈们囤黄金的首选去处，也是黄金商人一夜暴富、折戟沉沙的战场。

拉萨作为属地小二，在这里见证过无数传奇故事。

一夜造富的传说

水贝恐怕是除了证券交易所之外，最关心华尔街动态的地方了。姚懂还记得，2020年那波黄金牛市的盛况。

当时，国内疫情处在可控阶段，但海外疫情的情况依然严峻，美元震动。从2019年底便在缓慢上升的金价，进入7月后飙升。1000g黄金原材料，从25万元飙至46万元。现货黄金的价格甚至创下历史新高。

金价直接影响水贝老板们的身价，有些囤货够多的老板，一觉醒来身价就过亿了。水贝市场时隔几个月，再度繁华而嘈杂，大爷大妈排队抢黄金。门口显示黄金报价的屏幕前，挤满了投资者。

黄金市场的波动，牵扯着水贝所有人的神经，姚懂也不例外。

开淘宝店“实时金”之前，姚懂已经在水贝黄金市场沉浮了十几年。22岁那年，他凭借潮汕人的生意头脑，为公司做礼品组装，存了100万元。拿着钱和兄弟做起了定制类黄金的生意。

最夸张的时候，姚懂一天要卖2—3吨白银，加上黄金的销售量，单日成交流水超过百亿元，年收入几千万元。

赚到钱的姚懂就此“膨胀”，把各种爱好玩成事业，玩了几年，亏进去几千万元。兜兜转转，兄弟二人又将目光放回黄金上，开了间淘宝店，第一年年销便过了亿。

在水贝，和姚懂类似的传奇故事数不胜数。

从地图上看，水贝不过是深圳板块上，一个不起眼的小点，纵横几条街。却是中国最大的黄金珠宝交易市场——盘踞着数十个珠宝城，数万个黄金珠宝展厅、档口。网上流传的一句话是：世界珠宝看中国，中国珠宝看深圳，深圳珠宝看水贝。

有数据显示，水贝有近万家黄金珠宝商家，其黄金、铂金实物提取量，占上海黄金交易所实物销售量近70%。

近几年，如果你去过水贝，应该能见到不少把着推车推货的人，步履匆忙，来来往往。他们的推车与深圳华强北、杭州四季青等批发市场的推车无异，只不过，车上装的是上百斤的黄金珠宝。

在水贝，赚钱是争分夺秒，极富紧张感的。最辉煌的时候，水贝的珠宝城每日人流涌动，来自世界各地的黄金商人云集于此。“水贝市场每天都是热闹的，根本不缺人流量，也不缺客户。”

本该将繁华与财富，继续书写下去的水贝，却因疫情的反复，受到前所未有的阻碍。这两年，水贝市场几乎见不到外国客户，不时严峻起来的深圳疫情，也让线下人流量骤减。更让商家揪心的是，封控阶段，黄金的交易也会受到严重影响。

去年8月，淘宝在水贝成立“属地“，拉萨作为“属地”小二，连续奔走一个多月，挨家挨户拜访水贝的商家，每天至少5家。很显然，这个拥有巨大潜力的黄金市场，疫情下也亟需与淘宝这样的线上平台相触，找到更广阔的销路。拉萨的工作，就是日常为商家答疑解惑。

成为朋友

初到水贝，拉萨并不受当地商家的“待见”。

“你能为我带来什么？”

“你能给我流量吗？”

几乎每见一个商家，拉萨都要面临对方直白而尖锐的提问。

她分明地感受到，大家防备心强，对她的到来心存疑惑。商人的时间争分夺秒，拉萨能给他们带来什么，谁也无法预知。

去年10月，拉萨接到一个紧急电话：“我们店的运营把优惠券设置错了，估计要损失上百万，怎么办啊！”

拉萨心里咯噔一下，想起不久前去过这位商家的公司，对方年销过亿，运营团队完备。所以对拉萨的上门不以为然，甚至有点冷淡，她正愁如何与对方拉近距离。

细问之下，拉萨才知道，商家带着金条产品，进了一个头部主播的直播间。金条分了两个链接，分别包含一块金条、三块金条。结果，运营将三个金条的链接，设置了大额优惠券，单个订单比正常售价低了600多元。

拉萨接到电话时，链接已经被疯狂抢购了1000多个，失误若是不能挽回，商家恐怕要损失上百万元。突发状况在商家的经验之外，打得他们措手不及，运营小妹妹急得直掉眼泪，整个部门乱成一锅粥，“说实在的，我们普通打工的，谁能赔得起这么多钱？”。

拉萨也跟着紧张起来。她一边建议商家挨个给买家打电话，道歉并解释情况，说服买家主动退款，并给予补偿。

“说到底，商家要为失误负责，他们已经做好了损失的准备。但我们也尽力让商家的损失，维持在可控范围内。”另一边，拉萨也询问淘宝平台规则的同事，如果买家不退款，商家超时发货，会面临何种处罚。

为这场售后奔走了一个多月，拉萨最终帮商家将损失降到4万元左右，比对方预想的情况好了太多。

那之后，商家和拉萨成了朋友。拉萨不可能直接为某个商家提供流量，无法帮对方“一步登天”，但却可以为店铺添砖加瓦，甚至是阻止商家因错而“迈空”。

第一次见到姚懂时，姚懂的店铺还很原始，没有装修、直播由财务人员上阵。拉萨帮他分析店铺，了解定价逻辑和收款方式等。

姚懂店里只有投资类的“小金豆”，价格跟着进价变动。无论进价如何起伏，一克黄金，他只挣5元钱，一直在亏损。拉萨便建议他多上SKU，开发盈利首饰。

一个月后，拉萨带淘宝直播的同事，参观姚懂的直播间。发现他的直播是财务直接上阵，且没有带货的目的。而直播可给商家带来的好处，明显不止于此。拉萨向姚懂建议，要重视直播。改革直播模式后，姚懂配了专业的主播，培训上岗，场观和成交提升了不少。

游离于展厅的主播

在水贝做淘宝的商家，主要有三种类型：

1.上世纪八九十年代起，由父辈从黄金批发贸易、代工厂做起，二代转型做淘宝的卖家；

2.白手起家的夫妻店、个人店；

3.从香港代购，转型成水贝黄金商人的潮汕人、莆田人。

2015年前后，潮汕人大俊开始往返香港和内地，通过直播的方式，做起了化妆品、珠宝买手，生意在几年间风生水起，一度成了周大福的直播分销TOP3。

2019年，受香港当地的一些情况变化，大俊和一批买手的生意做不下去。硬撑了大半年，大俊的店铺直接归零。他拎着行李离开香港，打算在水贝重寻出路。

和大俊前后脚离开香港，来到水贝的淘宝全球购买手，至少有大几十个。这拨人在水贝算是“外来人”，他们没有工厂，没有展厅，也没有资源。靠着一张嘴，和淘宝店的忠实粉丝，流转于各展厅间，直播展厅的黄金、饰品，然后拿分成。

看似简单的链路，大俊们实现起来相当困难。

一开始，他们被展厅的商家赶走了无数次。展厅觉得，主播架个手机直播，太吵、且掉价。而且，直播间的价格往往较低，展厅觉得产品被“贱卖”了。

更关键的原因，是大多展厅商家对直播并不了解。

认识拉萨前，大俊都在艰难地游离于展厅间，向他们保证，一场直播能带来多大的销量，得到展厅的同意，才能进店直播。

一方是渴望通过淘宝，拓展销量的展厅商家，另一方是拥有多年直播经验的专业主播。二者如果能结合，明显是一加一大于二的结果。

拉萨开始为展厅和主播牵线，但在不确定展厅意愿的情况下，她并不会强烈要求展厅与主播合作。而是告诉展厅，这批主播的优势，若是有需求，可以让他们进店。

再见大俊时，他告诉拉萨，已经和很多展厅合作上了。有些展厅不愿意他们进店，他们可以将货品拿回家直播，可以进店直播的展厅，合作也非常愉快。

回到水贝后，大俊的店铺，连续两年增长都超过了100%。

直播作为近几年水贝的新兴事物，也正在被水贝的商家广泛接受。水贝万山黄金珠宝直播平台负责人孟令矛对此深有所感：“几年前，在淘宝直播的商家比较少，很多买家会怀疑黄金的真假。但现在，因为商家变多了，且复购的消费者数量逐渐庞大，已经见不到类似的问题了。”

疫情的阻碍

有时候，拉萨也恍惚地算着，自2019年底，疫情的爆发已有三年。#深圳疫情#的话题，时不时被挂上了热搜，看客们短暂地关怀一阵子，而起伏的疫情，对水贝商人来说，却是一次又一次的打击。

“外国客户、外地客户，都进不来了。”往日熙熙攘攘的水贝黄金珠宝交易中心，如今门可罗雀，很多商家到了生死攸关的地步。3月，深圳疫情再次严重起来，拉萨抽空去水贝的大楼，不免有种萧条之感。

而这三年时间里，将近1500个水贝黄金珠宝档口，在淘宝开了店。“深圳属地的落地，对水贝的意义不小，发展到现在，水贝黄金线上的占比，从过去低于3%，到现在将近10%，且增长迅速。” 孟令矛说。

疫情是不少商家入淘的原因之一。但不代表入了淘，就能免受疫情的影响。货发不出去，资金无法流转，让商家着急，也让拉萨急。

针对疫情带来的阻碍，淘宝在物流延迟、用户投诉上，及时对商家进行豁免；同时提供信用卡、提前收款等支持，比如免去手续费等；疫情好转时，及时针对深圳做专场活动，增加水贝商家的曝光量。

拉萨和商家对话

淘宝属地落户以来，成立了不少商家群，为水贝商人提供营销会场和曝光资源位。一到大促，拉萨就会号召商家，参与水贝黄金专场活动，她的钉钉动态有680位关注者，发的全是黄金珠宝相关的资讯。

商家入淘的另一个原因，是这两年在年轻人圈子里，掀起的“淘宝囤黄金热潮”。和线下主要做批发不同，深圳水贝商人入淘，也需要满足C端年轻人的喜好。

去年，属地针对水贝黄金，做了一次趋势分享会。会上，拉萨向商家推荐了“金豆子”产品、还有5G、3D、古法等概念，推荐商家增加款式类型，吸引年轻人。

有人每月发工资就攒一颗“金豆子”、“金瓜子”；有男生说，每个月送女朋友两颗，攒足100颗就结婚；还有情侣每吵一次架，就买一颗，为自己攒“小金库”。

一克一克的“金豆子”，堆起来便是万仞之山，甚至有商家半年卖掉了10多万颗“金豆子”。

分享会之后，拉萨留意到，“以前是零星的几家淘宝店卖‘金豆子’，现在一刷下来全是相关链接。”更有商家从“金豆子”中尝到甜头，招聘设计师，推出以前从未涉及的首饰。作为黄金的第二发展曲线，水贝商人从淘宝上找到了更多可能性。

拉萨所在的属地，也被越来越多水贝商人挂在嘴边，“今天淘宝店又上了什么新款”是大家茶余饭后的新谈资。

属地，可以理解为淘宝在某个地方设立的“根据地”。至今，淘宝已在温州、嘉兴、厦门、南通等26个产业带城市设立属地。

这些城市共同的特色，是拥有极强的制造能力。产地有货源，而淘宝有超9亿年度活跃消费者，二者是完美的搭配。但很长一段时间内，这些淘宝店都处于单打独斗的状态。“小二”在他们眼里似乎只是一个模糊的概念。

当属地建立，淘宝小二跨入产业带的田间地头，和商家面对面交流店铺该如何经营的时候，这种模糊的概念就逐渐清晰起来。

此情此景，似乎回到20年前，阿里第一批中供铁军，跑遍全国的工厂，向他们介绍“互联网是什么”的时候。如今，庞大的“铁军”队伍扩张至几万人。而淘宝属地，也将在更多城市开枝散叶，与“地面”商家一起，肩并肩向前走。