信任让我们得到，也让我们失去；让我们快乐，也让我们沮丧。
信任是一种自信的期望。
当人们有信心认为这样做会有好结果时，才会放心地，把他们的时间、精力、金钱、才华和希望放到我们身上。
也就是说，要赢得他人的信任，我们必须让他们有信心：这件事因为有我们而一定会有好的结果。
要让他人对我们有信心，我们需要在以下五个方面做出努力。
01
感同身受的理解
想要他人能信任我们，首先要确保自己能理解他们，理解他们的背景，理解他们的处境，理解他们的需求，知道什么对他们有用，什么会令他们崩溃，知道他们最看重的是什么，他们的纠结在于何处。
我们常常过于关心自己，以至于不能花一些时间，真正理解他人发生了什么事情，并使他们知道我们理解他们。
如果人们觉得我们不理解他们，他们的整个系统就会开始封闭，没有沟通，也就谈不上信任。
而要理解他们的一切，正确的出发点就是倾听、倾听、再倾听。
通过他们的言行，体会到他们的感受，理解他们的观点，看到他们的期待和渴望。
设想一下你在机场的一家饭店，点了餐，但等了15分钟服务员还没送过来。当你发现你没有足够的时间等来食物后，你起身离开。
这时一个工作人员问你是否一切都好，而你说“实际上并不好，我等了很久都没有等到我的餐点，现在我没时间了。”
他很快说“哦，你应该上前找一下我们，你不该只是等着。如果你上前告诉我们，我们可能已经给你准备好了。”
你心里会怎么想？你会信任他吗？你相信下次再来时你会得到很好的款待吗？
而这时，如果另一位服务员这样说：“哦不，这太糟糕了。很对不起，让这种事情发生了。我们现在有点忙不过来，真气人。很抱歉我们忽略您了。”
这时，你又是什么感受呢？
她说出了你的感受（太糟糕了），同意了你的观点（你们应该向我道歉），看到了你的期待和渴望（希望被重视）。
你一定愿意相信这样的人。
“我信任你，因为你已经证明你对我足够关心，真正在聆听和看清我的样子。”
当你觉得理解了他人的时候，你并没有真正地理解他们。当他们明白你理解他们的时候，你才算真的理解了他们。
标准不是你觉得，而是他们觉得。
02
双赢的动机
当人们初步判定我们理解他时，下一步就会了解我们的动机。
他们会思考我们这样做的目的，是只为了自己的利益，还是同时也关心他们？
当他们知道我们的动机是善良的时候，即使有时候可能要我们付出代价，我们也还是会为他们好，他们才会信任我们。
有个故事是这样的，一位很有名的将军，在一次战争中被围困，出不去了。在突围的时候，实在太困，大家休息时他就睡着了。等他一觉醒来，发现自己被人捆住了。
原来手底下的人商量着把他捆起来交给对方，希望这样可以活着回家。
这位将军想了一下，说“你们做得对，为什么？我带你们出来的时候，跟你们的父母有一个承诺，希望你们过上好日子，穿上棉袄，吃上肉，娶上媳妇，有出息。但跟我这几年，的确仗没打好，今天还落到这步田地。如果这个方法可以让你们有一条生路，我支持。”
这番话让手下的人有一点犹豫，但也没把他解开，就继续走。
走了一段路后，大家心里开始有点别扭，于是将军又说话了：“大家这么走，心里很难受，干脆，你们割了我的头，拿个脑袋去见敌人，你们也就不难受了。而且办法也很简单。”
这样一来，底下的人就给他跪下，号啕大哭，说“我们对不起你，实在是没有办法了”。
将军说，“我也是真心的，我一定要让你们过上好日子，所以你们要下手就下手”。
但是这些人没有选择下手，他们给将军松了绑，然后一起成功地冲出了重围。
人们知道，即使他们有负众望，犯下错误，或者放弃，我们本可以以眼还眼，但我们还是会把最美好的东西留给他们，他们才会信任我们。
03
优秀的能力
当被他人询问能力时，你会将它视为一种贬低，或是一种侮辱吗?
很多时候，我们可能对他人产生极大的同情和共鸣，也有纯粹的动机，但如果我们没有能力帮助他们完成目标，他们也不会信任我们。
就像当他们摔断了腿后，我们可以帮他抖松身后的靠枕，但他绝不会邀请我们给他做外科手术，除非我们是专业的骨科医生。
能力是信任的关键。
人们想知道他们的飞行员以前是否飞过，想知道他们的外科医生是否主刀过，病人是否醒来，想知道基金经理是否可以给资产带来收益。他们不会随意拿自己拥有的东西来赌运气。
04
匹配的性格
我们可能善解人意，拥有良好的动机，具有高超的能力，但缺少他人在具体情况下所需要的一种基本性格特征，也无法获得他们的信任。
比如，我们被要求接管一个烂摊子并要扭转局面，自己却是个需要大量的肯定和积极反馈的人，那么一时之间是不太可能有大量好消息传来的。
我们是好人，但我们的性格并不适合这个特定的工作。在这种情况下，人们是不会信任我们的。
特别强调，我们所说的性格特征，是超越诚实和道义的其它性格特征。
诚实而又合乎道义，是最基本的，任何不诚实或试图欺骗的人，根本不值得信任。
所以我们需要问自己的是，我是乐观还是悲观的？是主动的还是被动的？遇到困难时是否能坚持不懈并解决问题？是否太强硬？太僵化？太任性？是否会因恐惧失败而失去勇气？我有同情心吗？善良吗？脆弱吗？有趣吗？宽容吗？等等……
05
业绩记录
过去是未来最好的预言家。
人们的头脑一直都在构建图式—示意图或地图—由此知道下一步该做什么。这些思想地图就像真正的地图一样，帮助他们给人际关系导航，对接收的信息进行分类、制定决策，并确定精力分配的优先次序。这些地图也告诉他们，可以期望的是什么。
他人对我们的期望也有一幅思想地图：来自上一次的印象。“上一次我要求你给我想要的东西，你做到了。所以我觉得顺着那条路走下去没问题。”当你没有做到，那么在到达信任的十字路口的时候，思想地图就会显示大量红旗和停止标志。
赢得他人的信任是一个等价交换的过程。
需要我们用感同身受的理解、双赢的动机、优秀的能力、匹配的性格和大量的过往业绩去交换。
我们想要的，在我们自己身上都有种子，把它养大，结果，交付给那些值得的人，我们就会得到。财富、荣誉、信任、尊重、爱都是这么得来的。
成功的人都很善于鼓励他人来信任自己。因为值得！
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